本文由牛气学堂专职记者根据采访内容撰写，经受访者授权发布。受访者：牛气学堂线下课的优秀学员江新民。

创业10年

转行4次

10年前，我辞掉军工单位的铁饭碗，放弃导弹工程师的头衔，开启了我的创业生涯。

凭着理工男的直觉，我一次次抓住了科技行业的风口；开过科技型研发工厂、尝试过互联网，也研究过VR硬件科创，但我没有一次成为那只被吹上风口上的猪。

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关于梦想

创业不是实现你的梦想

而是要让消费者获益

我曾经辛辛苦苦、花大量时间、资金，研发了市面上第一款专业除甲醛的固态产品，甲醛吸附能力比市面上普通炭包强3倍以上，还因此获得了科技专利。

然而，这款吊打同行的科技环保产品，打动了自己，打动了设计师，却唯独没有打动消费者。因为成本过高，市场定价是普通炭包的10倍之高。于是它彻底成了「自嗨型」滞销品。

我意识到：满足用户的需求，并不会让你成功；只有你用更低的成本、更好的体验去满足用户的需求，真正让消费者获益，才能让你成功。

于是，2018年8月，我不再跟随行业风口，而是进军红利早已消失的淘宝。

我选择了自己擅长的「科技型家居」类目，做起了电商，并对除醛片做了全新升级，推出性价比与功效双全的新型除醛精灵。

这一次，我成功得掷地有声：

√短短50天，店铺突破100万销售额
√短短9个月，店铺营收1000万+
√2款拳头产品，稳坐类目第1
√100款商品全店动销，20款小爆品月销量超200
√搭建20000+人的私域流量池，转化率超行业8倍多

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选品策略

以用户为核心

用生命在选品

10年创业惨淡收场，我放下了工程师的骄傲，开始真正理解什么样的产品才是好产品。

首先需要定义：什么才是让消费者获益的好的家居产品。

举个例子：

一个用户想买电钻。他是真的想买电钻吗？
不是，他是想在墙上打个洞。
他真的是想在墙上打个洞吗？
不是，他是想在墙上挂一幅全家福。

如果挖掘到这一层消费者真正的需求，我们就不用给消费者提供高性价比的电钻，而是给他更便宜的免钉无痕挂钩就好了。

好产品是「看到消费者自己都看不到的深层需求」，并提供极致性价比，让消费者用更低成本获益。

因此在选品过程中，我们遵循三个原则：

原则一

所有商品，都应以极致性价比，最大程度让消费者获益。

所有的产品，在未来一定会越来越便宜。但便宜是因为效率更高，而不是牺牲利润。选品就是在选效率。

因此，在选供应链过程中：

每个商品，平均淘汰5个供应商，选出最优性价比
合作供应链必须能「半年一升级」做产品迭代研发

原则二

深挖用户需求，让消费者生活在金字塔顶端。

中国已经全面进入消费升级的时代，所有厨房、卫生间、客厅的家居产品都应该升级，否则就该淘汰。

为此，我们为每个品类，搭建了需求金字塔模型，不断挖掘消费者的金字塔顶层需求。

例如：牙刷置物的需求金字塔模型

牙刷杯
符合底层需求：基础置物
牙刷置物架
符合腰部需求：置物+收纳
牙刷消毒器
符合顶层需求：收纳+卫生

牙刷置物的金字塔需求模型

原则三

坚持微创新，所有家居都值得被改造。

如果市面上没有产品能满足消费者顶层需求，我们就团队进行脑爆，为产品做微创新升级设计。

例如，我们用微创新理念改造了一个智能感应垃圾桶产品：从手感应改成脚感应，就完成了从腰部需求向顶部需求的升级。

普通垃圾桶
符合底层需求：普通垃圾处理
手感应智能垃圾桶
符合腰部需求：伸手即刻自动开盖，更方便
脚感应智能垃圾桶
符合顶层需求：无须弯腰即可开盖，更省力。

垃圾桶的金字塔需求模型

又例如，我们还用微创新理念升级了壁挂式厨房垃圾桶，从纯挂式变成可折叠垃圾桶，不使用时，可完全折叠放置；满足了消费者对节约空间+美观的更高层级需求。

店铺的产品布局上，我们充分利用金字塔与金字塔的紧密相连。

买垃圾桶的消费者一定会买垃圾袋；
买拖把的消费者可能会抹布；
买厨房沥水器的消费者可能会买厨房置物架。

于是店铺形成了多爆款的金字塔网络塔群，关联营销变得轻而易举。消费者完成了「一店买所有」的便利购物流程；店铺也实现了全店快速动销。

要让科技家居品提升消费者生活品质，前提是既要满足消费者最高层级的需求，又要为消费者提供高性价比的产品，让消费者真正获益。

3

营销策略

双十一错峰销售

创历史新高

众所周知，双11收割的是从11.01-11.10收藏加购，如果11.11当天收割了所有流量，那么11.12之后就销售乏力了。

去年双11，我采用了「多爆款交错销售」的策略。双11当天，我将店铺的第二大爆款的库存仅设置为500，并在11.12放出所有库存。

结果是11.12之后的10天，全店总流量一路飙升。而反观同行数据，几乎清一色都是在双11之后断崖式下滑。因此，店铺次级爆款的势能+竞争对手的双11后的疲软，正好为我的店铺形成了错峰优势。

2019年双11，错峰销售让我的店铺日销稳健增长，直到稳定在10万+。

把每一个流量

当作粉丝来运营

2019年有一个关键词，叫做宠粉经济。让消费者获益的极致就是宠粉经济。

在李佳琦的直播间，只要粉丝买到的产品不是全网最低价，他就会号召已购买的粉丝全部退货；就是靠这样捍卫粉丝利益，击穿底价，提供极致性价比的消费体验，李佳琦赚得盆满钵满，年收破亿。

我通过科技家居店铺，积累了20000+私域流量。为了给消费者有更高性价比的产品，我不断整合供应链资源，开发小程序做社群团购，击穿底价，以极致性价比亲身示范宠粉经济。

如果私域流量只是用来卖货，那么社群和粉丝很快就会消亡。

为了给顾客提供更高性价比的产品，我联合科技型家居的类目老大，在粉丝体量上和他们做了一个聚合（他们的私域流量每日涨粉约3万，一个月便有80-90万可观的新增流量），我就相当于共享了超大规模的粉丝体量。

于是，我在供应链端就有了更好的议价能力，和类目老大实现了「体量聚合，供应链资源共享」的双赢模式。我们不定期给社群做跨类目福利团购，真正打造了有粘性的「品牌社群」。

于是，我们的社群宠粉计划，实现了转化率超30%-40%的营销神话。

「让粉丝最大程度获益」这件事，也许将撬动千亿级的大生意。

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关于成功

成功的秘诀

成功=能力X效率X杠杆

我创业成功以来，很多问我：江总，你成功的秘诀是什么？我喜欢用「得到商业课知名讲师」刘润的理念来解释。

成功=能力X效率X杠杆

第一个关键点：能力

什么样的能力是最重要的能力？沟通能力？阅读能力？判断能力？

都不是。

最重要的能力是获得能力的能力。

而获得这种能力的最快捷径只有一个：保持好奇心。除此之外别无其他。

看看一个中年人的好奇心，有多可怕：

因为好奇，我乐此不疲地跑供应链，常常忙到忘了吃饭；
因此，我获得了超强的供应链整合能力。
因为好奇，我全年参加80场+尖端科技展览；
因此我了解最新科技发展动向，养成行业敏锐嗅觉。
因为好奇，做产品微创新我可以专注24小时钻研；
于是我获得结构化的创意能力。
因为好奇，我一个80后参加电商课程，做作业到凌晨；
于是我取得优秀学员头衔，获得了终身学习的能力。

第二个关键点：效率

效率不是从10分钟里节约10秒钟

而是用2个月，获得别人2年的能力

这个时候，人必须借助方法和工具。我前10年的创业，恰恰就是因为没有意识到这一点，所以频频碰壁。

在决定做淘宝之后，我没有直接开店，我首先完成了牛气学堂为期2个月多的线下课程，借助这一提升效率的「工具」，我：