产品展示不靠忽悠，提炼卖点才叫导购
在不少顾客眼中，导购就是唯利是图的奸商。这个刻板印象跟部分导购缺乏职业素养和职业操守有关。他们把产品说得天花乱坠，轻易承诺做不到的事情，一心只想让顾客多掏钱，根本不管售后服务。靠忽悠顾客来卖产品。导购大可不必讳言产品的缺点，更不能把顾客当傻子。只要展示的产品卖点符合顾客的需求，顾客就会购买。
一、以顾客关注点为中心的FABE产品介绍法
当导购员弄清楚了顾客的关注点后，就可以介绍自己准备推荐的产品了。产品展示环节做得是否到位，决定了顾客对产品的看法。导购员的目标是让顾客充分了解产品能帮他们解决哪些问题。为此，我们可以使用FABE产品介绍法来进行产品展示。具体步骤如下：
1.F(Features):特征
特征指的是产品的各种属性，尤其是产品能够满足顾客的哪些需要。导购员做产品展示时首先应该把产品的特征详细罗列出来，选出其具有优势的特点做成列表。这一步的关键是把产品的所有属性都介绍到位，尽可能地让顾客看到该产品有什么与众不同的特征。导购员能否做到这点，主要看平时积累的知识储备水平。
2.A(Advantages):优势
优势指的是导购员所列的产品特征究竟能给产品使用者带来哪些好处。也就是我们的产品跟竞争对手的产品相比具有什么优势。在这个环节中，导购员要尽可能多地找出产品的优势。无论是表面上的优势还是潜在优势，越细越好，多多益善。
3.B(Benefits):利益
利益指的是产品自身的优势能否给顾客带来实实在在的利益。导购员应该以顾客的关注点（利益）为中心，讲述产品如何满足顾客的需求。在很多时候，顾客不愿意买是因为没弄清楚自己能从该产品得到多少好处。这个误判的主要责任是导购员在产品展示环节没有介绍到位。
4.E(Evidence):证据
证据指的是一切可以用来证明该产品的特征、优势、利益的真实性的东西，如证书、样品、产品展示说明、新闻报道、录音、视频、宣传片、宣传册等。这些证据应当具备客观性、权威性和可靠性，不能胡拼乱凑。导购员掌握的证据越丰富，产品展示效果越好。
FABE产品介绍法的四个步骤是环坏相扣，循序渐进的关系，不能像倒次序。其最大的优点是能全面论证产品的卖点并且主动向顾客提出有力证据。这是一种很有说服力的产品展示方法，每一位导购都应该熟练掌握。
二、应用FABE产品介绍法的注意事项
导购员在学习FABE产品介绍法时，应该注意以下几个问题：
1.了解产品和企业相关的基本知识
FABE产品介绍法对导购员的产品知识要求很高。导购员应该了解产品的所有性能和使用方法、产品的生产工艺和制作方法、产品的发货方式与售后服务细节、生产产品的企业的发展史以及竞争对手产品的情报。这样才能做到纵向与横向对比，充分突出该产品的优点，让顾客放心购买。
2.展示动作要规范
导购员在做展示的时候，讲解步骤一定要简明清晰，动作要连贯有力。解说语言和肢体语言以及表情都要配合到位，否则无法发挥最佳的展示效果。顾客不希望看到导购员手忙脚乱或者笨手笨脚的样子。再好的产品只要配上了糟糕的展示，都会遭到顾客的排斥。
3.注意观察顾客的反应
FABE产品介绍法不是让导购员单方面背诵产品说明，要以顾客的关注点为中心进行展示。导购员在产品展示过程中要注意随时观察顾客的反应，通过询问和倾听等方式来了解顾客最想知道的事情。顾客最想知道的事情，往往就是FABE中的B-最能打动顾客的利益。导购员要挑顾客感兴趣的利益点来介绍，事少功多最好，不需要面面俱到。
4.邀请顾客参与示范
在征得顾客同意的情况下，导购员可以邀请顾客参与产品示范，亲身体验产品功能。这样做的好处是能让顾客充分感受到产品使用体验，从而对产品产生更多兴趣。这种与顾客互动的做法比导购员单方面讲解的效果更好，是FABE产品介绍法鼓励的行为。
5.充分展示产品的亮点
导购员在产品展示过程中应该抓住每一个时机来突出产品的亮点。如果顾客没有直观地看到产品的亮点，是不会对产品感兴趣的。导购员介绍产品时要着重强调亮点，不要平均用力。
6.找出顾客购买的最佳理由
有时候，顾客事前并没有计划要购买某种产品，只是临时起意决定购买。这个临时起意背后必然有某个理由作为依据。导购员在使用FABE产品介绍法时，应该主动帮顾客寻找一个决定购买的最佳理由。通常而言，把顾客最关心的利益点和产品自身的亮点结合在一起，就是顾客购买的最佳理由。
7.注意控制产品展示时间
FABE产品介绍法的使用时间不能太长，一般以10分钟左右为佳。展示时间过长会让顾客感到疲倦，注意力容易分散。在展示过程中应该生动地展示产品功效，而不要急于推销产品。这个主次关系需要导购员牢记于心。
8.价钱最后再谈
导购员不要在展示过程中过早提到价格问题，应该放在最后谈。因为顾客很容易对价格产生异议，提前进入讨价还价环节时，顾客的关注点就由产品能带给自己多少利益变为产品能降多少价了。这与FABE产品介绍法的宗旨背道而驰。
就实而论，哪怕到了产品展示的最后，导购员也不要急于提价钱问题。我们应该先问问顾客对刚才听到的内容是否感兴趣。如果他们对产品有兴趣，自然就会问价。我们就可顺势与之展开价格商谈。假如他们对产品不感兴趣，导购员要做的不是告知价钱，而是先询问顾客对哪些地方不满意，然后尝试解决这些问题。总之，导购员不要急于求成，应该稳扎稳打，这样才能展现你的职业素养。
对你的客户而言，你的产品或服务的价值，多达80％隐含在你的演示质量上。如果你的销售演示很随便，不着边际，客户会认为你的产品或服务缺乏吸引力，不值得购买。如果你的销售演示干脆利落、结构清晰，并且一步一步进行得很有逻辑，客户会认为你的产品、服务以及你的公司也同样秩序良好，具有高效率。一个专业的销售演示可以大大增加人们对你所售产品的价值评估，同时减少价格带来的阻力。
美国销售专家 博恩·崔西
