【货品】导购如何卖货？

服装店铺可不可以实现零库存？答案是肯定的。即使在没有退换货、不打折处理的情况下，依然可以实现。可是，为什么绝大多数店铺每季都会压货呢？因为，导购在销售过程中，普遍存在这三大作风。

作风一：只会卖自己喜欢的款式

新款上市时，导购最重要的工作是什么？挂版？试版？邀约老顾客？找卖点？有一件事情比这些都要重要，那就是——对每个新款进行评头论足。

这个款好漂亮啊，等我发工资了我也买一件。

这款真难看，鬼都不会买的，不知道老板娘为什么还订了这么多。

于是，最终喜欢的一定好卖，不喜欢的就卖不动，导购因此变得更加自信，认为自己的判断能力非常强。有一种我天天卖货，我当然知道什么款更好卖的想法。

因为你喜欢，所以你推的时候满怀信心；如果你不喜欢，即使你很会介绍商品、赞美顾客，成交率依然很低。

正确观念：买和卖是不一样的，不可以以卖的标准来衡量买。

作风二：只喜欢卖新款

导购是世界上最喜新厌旧的动物。一旦新款上市，老款就容易被压货。

比如在秋季的时候，呢料大衣一上货，薄外套就不动了。不是天气不适合，而是导购的喜新厌旧。再稍微天气冷点，薄外套就过了销售季节，真不动了。

正确观念：销售要根据销售周期和穿着周期，并且应该先推老款后推新款，这样店铺给顾客的印象就会永远新款不断。

作风三：只卖齐色齐码款

导购抱怨断码款不好卖，其实在我的眼里，断码款和齐码款没有任何区别。因为，任何一个顾客的个体，都只需要一个码。比如对于S码顾客，全码款和只有S码的断码款，是没有任何区别的。为什么导购只愿意推齐码款呢？因为他不需要记忆，没有风险。

正确观念：记住断码款剩余的尺码，先推断码款。

如果导购摒弃以上三大作风，库存就会永远保存最优化的状态，不但业绩会持续好，而且季末压货会降到最低，甚至很容易出现零库存的结果。